ファッション・アパレル業界の「営業」というとどんなお仕事を想像されるでしょうか？実際は、その業務内容によって、いくつかの種類に分けられます。今回は、外資系の某有名ブランドで営業職をご経験されてきたMさんに、ファッション業界の営業職のお仕事について、お話をお伺いしました。
社内のさまざまな部署と連携して「売上の拡充」を図るのが営業職のミッション
―営業のお仕事とはどのようなお仕事をされているのでしょうか？仕事の内容を教えてください。
外資系ブランドやインポートブランドのお話になりますが、海外のブランドを日本のマーケットに適切にインポートし、発展に導くことがジャパン社のミッション。営業はそのジャパン社の売上をつくる仕事です。
売上予算をたて、それを達成するための戦略を練り、具体的なアクションプランに落とし込み、販売、MD、PRなどの関連部署と連携して売上促進を図ります。営業と一言で言っても、リテール営業、ホールセール営業、百貨店営業、店舗開発、リテールオペレーションなど多様な種類がありますが、目指すところはみな同じ、「売上の拡充」です。
職域の定義は会社によって異なるもの。それぞれに担当をおく分割専門型もあれば、これらに加えセールスプロモーションや商品コントロールまで一人の営業が担当する場合もあります。
―誰を対象に営業されるのでしょうか？？対消費者？それとも、対企業？
企業を対象に営業活動を行います。PRや販売スタッフ同様、社外に向けてブランドの顔となる場面も多いので責任重大ですね。
「リテール営業」「ホールセール営業」「百貨店営業」の違い
―多彩な種類がある、とお話をお伺いしましたが、実際に「リテール営業」「ホールセール営業」「百貨店営業」ってどんな違いがありますか？
「リテール営業」の仕事は、直営店舗のマネジメントを行います。
店舗を構成する基本の3要素は、人（優秀な販売スタッフ）・物（魅力的な商品）・器（整備された売場）。これらに纏わる課題を解決し最適な状態に整え、販売スタッフが業務に専念できる環境をつくります。ブランド全体の営業戦略を顧客最前線である各店舗単位の戦略に落とし込み、予算達成のためのアクティビティを先導します。
最もタフなロールがピープルマネジメント。物と器が揃っていても、優秀な販売スタッフがいなくては成立しません。採用から配属、トレーニング、パフォーマンスの評価など、販売スタッフ一人一人に寄り添い、HRとともにキャリア形成をサポートします。
「ホールセール営業」は卸売担当。
ブランドのよき理解者であるバイヤーを介して国内各地のセレクトショップに商品を卸すことにより、販売拠点が増え、ブランドの直営店舗がない地域のお客さまにも商品を提供することが可能になります。国内外の展示会運営を活動の基軸とし、さらに卸先でのスペースアロケーションの交渉や、インストアプロモーションなど、積極的なアプローチでマーケットに働きかけ、ブランドの認知度を高めます。
「百貨店営業」とは百貨店との取引における窓口です。
新規出店や既存店のリニューアル、大がかりなイベントなど新しい取り組みに際し、展開スペースや地代、経費分担などの取引条件について交渉を行います。この取引条件は売上に大きく影響する上に、一旦決まってしまうと簡単に変更できるものではないので、最初にいかに良い条件を引き出すか百貨店営業の手腕にかかっています。商機を逃さず常に先手を仕掛けるためには、常日ごろより担当バイヤーや売場担当者と頻繁にコミュニケーションをとり、良好で発展的な関係性を構築、維持することがとても大切なのです。
すべての営業担当に共通する業務が多角的ネットワークを駆使した情報収集と分析。ファッショントレンド、マーケット特性、競合ブランド、顧客動向などの情報は社内で共有され、営業戦略はもちろん、MDやマーケティング&コミュニケーションの戦略にも反映されます。
情報量がモノをいう今、日本のマーケットを熟知した営業最前線に立つ人材が求められている
-営業に求められるスキル、知識は？
ネットワーク、交渉力、リーダーシップなど実務経験に基づくスキルを求められます。百貨店やセレクトショップなど小売りのプロが営業相手ですから、ファッショントレンドやマーケットの情報などにも精通していなくてはなりません。
-外資系の営業求人に語学力が求められることがあるのですが、英語を使う場面、語学力の重要性を教えてください。
（本国の）本社ではさまざまな国の人々が働いていますので、正式な書類は英語で作成されます。日本にいても本国へのレポートやメール、Skypeでのミーティングなど、日常的に英語でのコミュニケーションが必要となります。
百貨店主体の商勢圏が全国に分布する日本は、欧米には類をみない特殊なマーケットなので、外資系でありながら営業に限ってはローカルに任せ、語学力より経験やネットワークを重要視するというのは既に過去のこと。情報量がモノをいう今、些細な情報が思いがけず大きなビジネスに展開することも。日本のマーケットを一番把握している営業最前線とのコミュニケーションを、HQは求めているのです。アジアのごくごく小さなマーケットが、持ち前の勤勉さでみるみる成長を遂げ、軽視できない存在にまで成熟したからといえますね。
-ありがとうございました！
