アパレル・ファッション業界に身を置く私たちにとって、“売る”ことは永遠のテーマ。
ただ、ひと口に売るといっても継続的な売上を実現するには、お客様が入りやすいお店づくりから、お声がけのポイント、商品の魅力の伝え方、クロージングの方法、そして常連のお客様づくりなど越えなくてはいけない数々の課題が……。

そこで、消費者心理を熟知したカリスマ販売員としてメディアでもおなじみの橋本和恵さんに、販売ノウハウを余すところなく教えていただきました。

さり気なくお客様の目を引き、気軽に入れるお店とは？

ファッション系で目を引きやすいカラーは暖色系、特に赤色です。暖色のアイテムをまとめたワンコーナーを設けると、自然とお客様の視線が引き寄せられるはずです。ブランドによっては難しいかもしれませんが、たとえばモノトーンが基調のブランドでも、ディスプレイの一部に赤もしくはワインレッドを使うと効果が上がると思います。

お客様に気軽にお店の中へ入っていただくためには、販売員が“動待機＋後ろ向き”であることが大事。「動待機」とは、動きながらお客様を待機することです。お客様に背を向ける格好で、少しずつ移動しながら在庫確認や商品陳列をしていきましょう。お客様は「私だけに注意が向けられることはない」と、安心して店内を見て回れるはずです。なぜ後ろ向きかというと、お客様と目が合わないからです。知らない相手と目が合うと、人は警戒心を抱いてしまうもの。特に、真正面から対峙した状態で目が合ってしまうと、お店に入ろうと思っていたお客様も進行方向を変えてしまう恐れがあるので注意しましょう。

お声がけしていいお客様を見極める“3つの法則”

お客様にお声がけをする際、私は次の3つの法則に従ってお声がけをするようにしています。

法則その１：人は興味のあるものしか見ない

たとえば男性の場合、ショッピングモールを歩いても女児向けのキャラクターショップの前はおそらく素通りしますよね？ 同じように女性であれば、戦隊モノのキャラクターグッズのお店などは素通りするでしょう。逆に興味のあるお店であれば、歩きながらでもパッと店内を見たりしませんか？ たとえ一瞬でもお客様が自分のお店の方へ目を向けたということは、多かれ少なかれ必ず興味があるということ。“お声がけしていい”というゴーサインなのです。

なお、多くの販売員さんはお客様がお店に入ってからアクションを起こすと思うのですが、それでは遅いのです！ 私の場合、接客をしていないときはお店の外に立ち、モールの中を歩いているお客様がどのお店を見てどう歩いてくるかを観察しています。「あのブランドに寄った。次のお店ではスカートを見ている。スカートを探しているのかな？」など、目的の商品がある程度定まっていそうなお客様にターゲットを絞り、自分のお店に入ってこられたときにお声がけをするのです。もちろん最初にご紹介するのは、その方が立ち寄ったブランドやそこで見ていたアイテムに近いもの。スカートを見ていた方であればスカートをお持ちし、「これ、すごく売れているんです。よろしければ、お試ししませんか？」とご試着を勧めます。

法則その2：商品との距離は興味に比例する

お客様の目から商品までの距離が遠ければ興味が低く、距離が近ければ興味が高いということです。商品までの距離が50cm以内に入ったら、お声がけしましょう。“タグをチェックする”という行為も、興味があるサインです。

法則その3：商品を見続けていたら、興味がある証拠

2つ目の法則と近いですが、ずっと同じところに留まっていたり、店内のポスターやパンフレットをじっと見ていたりという場合も、脈アリとみなしてお声がけしましょう。

いざお客様のもとへ近づく際は、“目線の高さを合わせる”ことも重要です。自分より背が高い相手に対しては、人はどうしても威圧感や圧迫感を覚えてしまうもの。お客様より背が高い場合は、少しかがんだり中腰になったりなど目線の高さが同じになるようにしましょう。

ちなみに販売の仕事では、背の低さが大きなアドバンテージ。私は以前、化粧品会社でマネージャーをしていたことがあるのですが、そのときは背の低い販売員だけを集めて売り場をつくりました。背の高い人に比べて背の低い人は、お客様へのアプローチ成功率が倍ぐらい高いですし、実際に“背が低い人のほうが売上が高い”というデータも出ているんですよ。

今回お話を伺った橋本和恵さんの著書

『誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則』
「販売は才能ではなく技術である」という信念のもと、自身の実体験（実験）に基づき導き出した“商品が売れるための法則”を紹介。わかりやすく書かれた橋本流ともいうべき法則の数々はオリジナル性にあふれ、かつ誰もが実践しやすい、販売員の方におすすめの一冊です。