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売上を上げるための“EC接客術”とは?ECサイト運用担当者必見のセミナーレポート

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2016年7月6日(水)、スマートフォン向け接客プラットフォーム「Flipdesk」の開発・運用などを手がける株式会社Socket(東京都港区、代表取締役:安藤祐輔)、テクマトリックス株式会社、株式会社ラクスの3社共催による、マーケティングの戦略・企画担当者やサイトの運用担当者向けのセミナー「ファッションブランド『ミコアメリ』の実例大公開!LTVを上げる為のEC接客術」が開催されました。

ファッション業界で“実店舗とEC店舗”のあり方が重要視されるいま、Eコマースのみで高い売上実績を誇るアパレルECブランド「ミコアメリ」を運営する五反田電子商事株式会社の洞⽥潤代表取締役社長が、“売上をあげるためのEC接客術”を語ってくださいました。

インフルエンサーをフルに活用!売り上げを5倍に

「ミコアメリ」は、モデルの舟山久美子(以下、くみっきー)をディレクターに起用し、様々なインフルエンサーを使い販売促進を行う“Eコマース特化(実店舗なし)”のブランド。様々なアパレル企業のネット通販事業立ち上げや、事業成長のサポートを行ってきた五反田電子商事株式会社が、2015年5月に他社よりブランドを譲受し事業をスタートさせました。

洞⽥社長はまず、「コモディティ商品ではないブランドアパレルは、サイズやデザイン、価格帯など様々な観点から見てネットで売ることが難しい。ミコアメリは、EC店舗のみでどう売上を伸ばしていくか、これまで自社が培ってきたノウハウを生かして、“販路はECのみで勝てる独自のアパレルビジネスモデルをつくること”を目標にスタートした」と語ります。

そして、同ブランドはインフルエンサーをフルに活用した販促方法で、スタート間もなく、前年同月比で5倍もの売り上げを記録しました。

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EC売り上げアップのために重要なポイントは、「ブランドとの親和性が高いお客様の低コストでの集客」、そして「コンバージョンレート改善の地道な積み上げ」だと、洞⽥社長は続けます。

「ECで売り上げを上げるためには、ブランドに適したカスタマージャーニーを設計し、適用することが重要です。例えて言うなら、“好きな人についてよく知ること、そして嫌がられないよう沢山アプローチすること”。自社の製品にマッチするユーザーを集客することでコンバージョンレートの向上に繋げていくのです。

そのためには、まずお客様について知ることを始めます。お客様の特性を調べ、自社のターゲットのタイプの女性(男性)はどんな人かを想定します。可愛い系か?モデル系か?格好良い系か?シニア系か…など、細かくターゲットを決めていきます。その人がどんなものが好きで、嫌いなのか、どんな場所に出かけるのか?など、買っていただくお客様のペルソナを決め、そこからペルソナのリアルとネットでの動きを仮説立てしていくのです」。

お客様についてよく知り、タッチポイントを増やすことが重要

「リピートをしてもらうために大切なのは、“嫌がられないアピール”をすること。実店舗も同じですが、お客様は自分にとって有益な情報であれば受け取ってくれます。ターゲットが好きそうな情報を取り入れ、偶然の出会いを演出し運命と感じさせるようにすることで、親近感を持ってもらえます。

これをECに置き換えると、お客様にメールマガジンやSNSなどで有益な情報を送り、さらに広告などサイト外で出会いの数を増やすことでショップへの訪問を促します。お客様とのタッチポイントを増やし、ショップへの訪問を促した後は、サイト訪問者のペルソナや広告クリエイティブに合わせて最適なタイミングで最適なコンテンツを出せる『Flipdesk』などのウェブ接客ツールを使い、実店舗のような接客を実現しています」。

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顧客へのアプローチは、好きな子に振り向いてもらうのと同じ?

「ミコアメリ」は、ディレクターのくみっきー以外にも多くのインフルエンサーを起用することで彼女たちのファン層も獲得しています。洞⽥社長はインフルエンサーを使うメリットについて、「彼女たちのファン層を獲得することはもちろんですが、それ以上にブランドに反応するファンのSNSを覗き見ることで我々のユーザー層が見えてきます。どういう雑誌を読み、どんなことに興味を持っているかなどを知ることができます。

『ミコアメリ』はSNSの特徴に合わせた施策もたくさん実施しています。例えば、インスタグラムは直接のEC販売などではなくブランディングなどのPRに適しているメディアと言われます。しかしインスタグラムを起点として効率よくECショップに訪問してもらうために、フォロワーを増やすためのノベルティプレゼントキャンペーンなども行っています。まさに、“まず好きな子に振り向いてもらうために、ライトで好きそうなものをプレゼントする”のと同じ発想です」と、シンプルかつ着実にファンを獲得するためのテクニックを伝授してくださいました。

最後に洞⽥社長は、自社が行うECの新たな形をつくるプロジェクトについても語り、セミナーを締めくくりました。多くのブランドがEC展開をしている今、各ブランド独自のアプローチ方法が重要になっています。今回の「ミコアメリ」の成功例は、EC担当者にとって多くのヒントとなるのではないでしょうか。

今回お伺いしたセミナー主催者

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株式会社Socket

【代表者】 代表取締役 安藤祐輔
【所在地】 東京都港区
【設立】  2010年12月
【事業内容】スマートフォン向け接客プラットフォーム「Flipdesk」の開発・運用

 

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