Folli Follie(フォリ フォリ)のインタビュー

INTERVIEWインタビュー

“人”が中心のブランド。一人一人に権限がある、成長できる環境が魅力です

新宿伊勢丹店長、HC店舗アドバイザー(松屋、日本橋) 石井 恵理子さん

石井 恵理子さん

新宿伊勢丹店長、HC店舗アドバイザー(松屋、日本橋)

1978年に発足し、英国の偉大なプロゴルファー、トーマス・ヘンリー・コットンのためにイタリア人デザイナーが立ち上げた、ヘンリーコットンズ。英国のクラシカルなスタイルを取り入れたイタリアンカジュアルブランドは、アウトドアスピリットを継承しながらも、都会的で洗練されたテイストでメンズとレディースを取り扱っています。現在は、レディースは6店舗、メンズは23店舗アウトレット2店舗を日本全国で展開中。

ブランドは20年以上もあるのに、レナウンからヘンリーコットンズジャパンに変換された際に、誰にも認知されていない苦しさが一番辛かった

―︎以前はレナウンが運営していたんですよね?

レナウンがヘンリーコットンズを始めたのは25年前になります。当時はライセンスとインポートで6対4くらいでした。2010年にレナウンから離れると同時にライセンスは止め、すべてインポートになり、本国インダストリー社と八木通商との合弁企業、ジャパン社として運営いたしました。

―︎それはすごい変換でしたね! 具体的にどのような変化がありましたか?

お客様のターゲット層、洋服のサイズピッチから全て変更になりました。お客様にも「変わってしまったね」「前と全然違う」と言われることもしばしば。当時は大手企業のレナウンがやっているという安心感や、レナウンだから買っていたというお客様も多くいらしたため、完全にイタリアブランドとなったヘンリーコットンズに対して抵抗を持つ人も多かったですね。

―︎大変換だったのですね。中でも一番苦労したことは何ですか?

当時発行していたカタログには、日本で売れるようなスタイリングなど、着用イメージが湧くようなわかりやすい提案をしていました。インポートとなってからは、イタリアが発信するイメージを伝えなくてはいけない。お客様が欲しいと思われるようなものを撮影していないので、店頭でのコミュニケーションがキーとなり、スタッフ全員がとても苦労しました。また、有名なラグジュアリーブランドとは違って、何も知られないライセンスブランドが独立して発信しても、「どこのブランド?」といった感じで、ブランドは20年以上もあるのに、認知されていない苦しさが一番辛かったですね。

“お客様に自分が来てもらいたいときに来店いただけるように”それが4年連続MVPの秘訣です

―︎石井さんはヘンリーコットンズのトップセールズと伺っています。なんと、日本国内でお客様単価がナンバーワンなのですよね?

今年で勤務して15年になるのですが、当時は松屋の店長として、キャリアをスタートしました。レナウン時代は、全国(日本国内)で約60店舗、150から200人ほどの販売スタッフの中で上位3名に入っていました。現在は、新宿伊勢丹で店長を担当し、日本国内でお客様単価の売り上げがナンバーワンです。

―︎顧客マネージメントが他のスタッフより長けていて、百貨店から表彰を受けるほどだとお伺いしました。

新宿伊勢丹では年に1度、お店を早く締めてお客様を呼ぶ、“メンズ館ナイト”というものがあるんです。このイベントは、売り上げはもちろんですが、自分のブランドの顧客が何人いるかという百貨店へのアピールにもなる場です。上司には、「顧客様に自分が来てもらいたいときに来店いただけるようにコントロールすること、必要な時に何人呼べるかが大切」と言われ続けてきたので、それを徹底するようにしています。“メンズ館ナイト”は平日にお店を早く閉めて行われる2時間のイベントなので、その2時間に目掛けてアポを取り、そこで十数名の方々に何十万も売らなくてはいけないんです。ということは、買う意思をもったお客様を見つけなくてはいけない。ただ、買う意思があるお客様は比較的にアポイントが取れる確率が高いんです。気合いを入れて望んでいる結果がそうなっていると思います。

―︎実際にはそのアポイントを取ることがとても難しいと思うのですが、どうやってアポを取っているのですか?

年に4回、1シーズンに2回来てくだされば良いという接客を心掛けています。立ち上げの時期に1回、実売の時期に1回、秋冬であれば、8月末9月前半、プラスして、アウターが入ってくる11月。1シーズンに2回来て頂けるお客様を見つけるのが私の鉄則です。1回目に来たときに新しいものが入っている、そこにインポートのコレクションラインやルックブックをお見せし、「次回はこういうものを購入されてはいかがですか」と、ご提案をしています。そのシーズン初めの1回目を“メンズ館ナイト”としてご案内しています。

―︎顧客単価ナンバーワンを築き上げるポイントは?

ヘンリーコットンズの世界観は、全てをお持ち頂かないと成立しないっていうのが私のルールなので、お家に帰ってクローゼットを開けた時に、ヘンリーコットンズが並んでいることを目指しています。コーディネート提案をすることで、数字を積み上げています。

―︎2回目に来ていただくために行う特別なことはありますか?

インポートで、在庫をあまり抱えていないので、一番商品が揃っている良い時期にご来店頂くようにしています。いつ来ても商品が揃っているというブランドではないということをお客様にきちんと伝えるようにしています。また、イタリアで自分自身がバイイングをしているので、一番にお伝えして手に入れてもらいたいという気持ちも強いです。

バイイングと視察を兼ねてイタリアへ。それが成績優秀者に与えられた特権

―︎イタリアでのバイイングにも同行されるのですか?

冬のシーズンを中心に年に3回ほど店長職関係なく、バイイングに行っています。予算達成した店舗の販売スタッフが1シーズンに2人ずつ選ばれて本国のイタリアにバイイングをするのと、ブランドの理解を深めるというのが目的です。これが成績優秀者に与えられる海外研修ですね。毎年、年に4人が本社営業部門の役員含めたメンバーと一緒に本国に行っています。

―︎4年連続MVPの石井さんも4年連続で行かれていると聞いています。そのほかにMVP の特権はありますか?

本社(イタリア)からお客様に対して自分が選んだものを提供できて、百貨店で別注も任されています。私は新宿伊勢丹勤務なので、新宿伊勢丹別注もピックアップすることができます。売れるか売れないかは自分次第ですが、「これだけは自分のショップでやりたい」と決める権限があります。特に伊勢丹新宿は別注の数が多いので、自分に課された責任は大きいですね。自分にしかない特権でもありますが、それを消化させないというプレッシャーでもあります。普通のブランドにはない権限がヘンリーコットンズにはありますね。

個々の評価を重んじる。それがレナウン時代と変わったところ

―︎レナウン時代と比べて良くなったところはどういうところですか?

自分の考えを会社が吸い上げてくれる環境になったところだと思います。ショップ各々の考えを店長に持たせてくれて、どうしたいのかという計画を会社が実践させてくれる。店長個々の意見がとても反映される環境です。例えば、店舗によっては受注会をやるところとやらないところがあります。私の考えでやらないという判断を下したら、強制的にやりなさいということは一切ないんです。やらないためのリスクは背負わなくてはいけないのですが、やらない方法でそれを補うことが出来るのであれば、強制的にやる必要はありません。店頭の意見は出来るかぎり聞いてくれて、自分たちで考えて店作りをするという考え方ですね。あとは、評価も単体で吸い上げてくれる環境でもあります。全国の売り上げが羅列して出ますし、誰がいくらこの日は売っていたなどのデータも見ることができます。一概にみんなが良いと思っているかどうかは分からないのですが、個人ひとりひとりの評価もきちんとしてくれる会社です

ブランドが生き残れるように、みんなの接客力を上げる。これが私の目標です

―︎店長の責任もかなり大きいですよね。

イタリア出張の際、役員から「今年はどうするの?」を口癖のように聞かれるんです。去年と同じことではなくて新しい事も取組みなさいという事だと思います。だから、今年はどういう風にやっていくのか、というのが毎年の課題になっています。去年と同じことを言えなかったので、それを聞かれるのが一番嫌でした(笑)。毎年戦略を変えて打っていくということが重要なんです。

―︎今年の目標はどんな内容ですか?

今年、私が目標として掲げたのが、「接客をしない」ということ。要は、お得意様やリピーターさんは接客するんですが、新規は取らない。店長が接客に出てしまうと他のスタッフが恐縮して出れなくなるのも事実です。私は、接客が全てだと思っているので、誰がいついなくなってもブランドが生き残れるように、みんなの接客力で売り上げを取るというのが私の今年の目標です。

「あなたから買いたい」と言ってくださるお客様の言葉がとてもやり甲斐になっています

―︎今から入社する人にとって、ヘンリーコットンズで働く魅力とは?どんな人が必要だと思われますか?

ブランドは生き残るために新しい息を注入しないといけないと思っています。長くいたから偉いという訳ではなく、自分たちが何をやって行けば良いのか分かっていればキャリア関係なくすごく伸びていきます。ヘンリーコッンズは良い意味でもブランド力ではなく、人が中心のブランドだと思っています。私はこういう環境が好きで、有名ではないブランドだからこそ、面白いところがあると思える人が必要だと思っています。私自身も、私だからこそ必要としてくれる人がいる。「あなたから買いたい」と言ってくださるお客様の言葉がとてもやり甲斐になっています。あとは、女性社員がとても活躍しているブランドなので、女性もしっかり働ける環境のあるブランドだということも魅力的だと思っています。

 

4年連続MVPとして、自分の考えを持ち、目標を掲げ実行に移す姿が輝かしい石井さん。ブランドの成長を一番に考えて行動する、ブランド愛をもった姿勢を生き生きとお話くださいました。

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