売れない空気をどう変える？セレクトショップ店長に聞いた「売れるお店の作り方」

販売の仕事をしている方なら誰もが味わったことのある「売れない空気」。一人、また一人と振られ続けてしまうことで段々自信もなくなり悪循環に……。これは販売スタッフ一人だけにあることではなく、お店全体にもある現象です。

「売れない空気を切り替えるのもお店を率いる店長の仕事」。そう話すのは某セレクトショップで店長を務めるIさん。今回は、アパレル不況と言われるなか、高い売上を保ち続けているIさんに、「売れるお店の作り方」についてお聞きしました。売れない空気をチェンジする8つのポイントから接客販売の面白さを学んでいきましょう。
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1.“いつもの接客”をやめる

「売れない空気がお店に流れている時は、店長である私自らの接客スタイルを変えるようにしています。例えばいつも落ち着いたトーンでお声がけするところを1トーン声のボリュームや高さを変えてみる、立ち方や姿勢を変えてみる、利き手をあえて逆にしてみるなど、小さなことです。スタッフは『え？』って思うかもしれないですけど（笑）、初来店のお客様からしてみれば、“いつもの接客”なんてありません。接客は知らず知らずのうちに自分なりの癖がついているものなので、それをあえて取っ払ってみることで不思議なことに新しい流れをつくれたりするんです」。

2.「今日売れなくてもいい」と割り切る

「1日中接客で振られ続けてしまうと、次の接客時も心のどこかで『また振られる……』と考えてしまいます。そんな時は逆に『今日はもう売るのをやめた。今日売れなくてもいいから楽しんで帰ってもらおう』と気持ちを切り替えるようにしています。スタッフにも同じことを言ってあげますが、『売れなくていい』と考えるだけで余計な肩の力が抜けて自然な笑顔が出たり、見違えるように立ち振る舞いが変わりします。売ろうという意気込みやある程度のプレッシャーは必要ですが、楽しく接客しているだけでいきなり何十万のセット販売に繋がったりすることも多々あります。基本に立ち返ることが売れる流れをつくる第一歩です」。

3.商品と向き合ってみる

「売れない流れを断ち切るために、“商品と向き合うこと”をしています。単に動きをつけるためにバッグ等の詰め物を全て取り出したり、付属品を外したりつけたり、ニットを広げてみたり、ハンガーから外してボタンを全部外してみるなど……。シンプルですが、こういう動作から次の波がやってくることもあって、なぜかその商品が次に売れたりなんてこともあるんです。私が個人的に好きなのは、店内のストックにある小物を全部グラデーションに並べ替えること（笑）。なんでもいいので何か動きを出していると、外からその商品が気になり入店されるお客様もいるんです」。

4.目標を下げる

「2の項目と近いですが、例えば店長であれば1日の予算、スタッフであればその日の個人予算があると思います。人によっては予算以外の目標、例えば何名接客するとか、何人の顧客様を呼ぶとか。売れない空気を変えようと思ったら、一旦この目標を全部忘れることです。目標を持つことは大事ですが、接客販売という仕事の最も難しいところは目標（売上）がそのままお客様のお買い上げに繋がるわけではないということ。であれば、一度そんな目標は忘れてしまって、喜んでいただくことを最優先にするほうが、目標達成の近道になります」。

5.店内を動き回る

「入店が少なかったりすると、どうしてもスタッフの動きがスローになってしまいます。忙しい時の店内と比較してみるとその違いは一目瞭然です。過去最高の売上を出した日の店内を思い出してみると、スタッフの歩くスピード、声の大きさ、笑顔、全てが違う。だから売れない時こそ店内を動き回るようにしています。忙しくなくてもフロアを駆け足で歩いたり、階段を駆け上ってみたりすることが流れを変えるスウィッチとなることもあります」。

6.音楽を変える

「実際にやっているお店も多いと思うんですが、5の項目と一緒にやらないと意外と効果が出ません。私個人のやっていることとしては『音楽を変える→動き回る』です。どんな音楽に変えるかというと、売れた日に流していた曲っていうのがどんなお店にもあると思うんですが、うちではフランスのDJミックスですね。激しすぎず、でもスローすぎない、いわゆる“アガる”音楽です（笑）」。

7.数字で原因を見つける

「心積もりに変化をつけることも大切ですが、冷静に数字で売れない原因について分析することも必要です。売れない理由はどうしてだろう。入店数が少ないのか、接客人数が少ないのか、客単価が低いのか。売れている時と比較することで改善方法が見つかることも多々あります。感情だけではなく数字で見ることで『よし、入店が少ないからディスプレイチェンジを』『接客人数を増やそう』など、小さな目標が見つかります」。

8.プチキャンペーンを行う

「意外と効果的なのが小さなキャンペーンを“勝手に”行うことです。販促イベントとは違う、お店独自のその日だけのキャンペーンです。例えば『アウターキャンペーン』『デニムキャンペーン』とかアイテムにフォーカスを当てたものでもいいですし、色や素材に特化したものでもいい。そして、必ずしもそのアイテムが売れなくてもいいんです。ここで大切なのは“何かやってる感”。目的が生まれればそれに伴い行動が増えます。さらにその目的をスタッフ達が楽しんでくれれば、自然と売れる空気に変わっていきます。毎日やるのは効果が薄れてしまいますけど、ここぞというときにスタッフを巻き込んでいけばガラッと店内の空気が変わります」。